Quản trị Marketing - Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi của người mua

___________________________________________________________________

Điểm xuất phát để hiểu được người tiêu dùng là mô hình tác nhân phản ứng được thể hiện trong hình sau đây.

Các tác nhân marketing	Các tác nhân khác		Đặc điểm của người mua	Quá trình quyết định của người mua		Quyết định của người mua
Sản phẩm Giá Địa Điểm Khuyến mãi	Kinh tế Công nghệ Chính trị Văn hoá	->	Văn hóa Xã hội Cá tính Tâm lý	Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin Đánh giá Quyết định Hành vi mua sắm	->	Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn đại lý Định thời gian mua Định số lượng mua

Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm:

Các yếu tố văn hoá

- Nền văn hoá: là yếu tố quyết định cơ bản nhất đến những mong muốn và hành vi của một người. Một đứa trẻ lớn lên sẽ tích lũy được một số những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác.

- Nhánh văn hóa: Mỗi  nền văn hoá đều có những nhánh văn hoá nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với XH cho những thành viên của nó. Các nhánh văn hóa bao gồm các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc , và các vùng địa lý

.

- Tầng lớp xã hội : những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ đảm nhiệm những vai trò nhất định. Các tầng lớp XH là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong XH, được xếp theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, mối quan tâm và hành vi.

Các yếu tố xã hội

- Nhóm tham khảo: bao gồm những nhóm người có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của một người. Có 3 cách ảnh hưởng: tiếp xúc với những hành vi và lối sống mới; ảnh hưởng đến thái độ và tự ý niệm của mỗi người; tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung.

- Gia đình: có hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ: từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu. Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người đó, tức là vợ chồng và con cái.

- Vai trò và địa vị: Vị trí của mỗi người trong mỗi nhóm có thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Mỗi vai trò bao gồm những hoạt động mà một người sẽ phải tiến hành và đều ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của mỗi người. Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị. Người ta lựa chọn những sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong XH.

Các yếu tố cá nhân

- Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống : Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình.

- Nghề Nghiệp : Nghề nghiệp của một người củng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của họ.

- Hoàn cảnh kinh tế: gồm thu nhập có thể chi tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cach sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu, tiết kiệm.

- Lối sống: Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp XH và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau.

Các yếu tố tâm lý

- Động cơ: Một người có thể có nhiều nhu cầu ở vào bất kỳ thời kỳ nào trong đời. Một số nhu cầu có tính chất bản năng sinh vật– phát sinh từ trạng thái khẩn trương của cơ thể như đói, khát, khó chịu. Một số khác có tính chất từ tâm lý mà ra. Mọi nhu cầu trở thành động cơ khi nó đang gây sức ép đủ để hướng người ta kiếm cách thỏa mãn nhu cầu đó.

- Nhận thức: Mỗi người lại có nhận thức khác nhau về cùng một tình huống do họ nắm bắt sự vật là tác nhân thông qua những cảm giác truyền qua 5 giác quan của mình. Tuy nhiên, mỗi người chúng ta lại suy xét, tổ chức và giải thích thông tin cảm giác đó theo cách riêng của mình. Nhận thức không chỉ tùy thuộc vào đặc tính của bản thân, vào sự kích tác, mà còn tùy thuộc vào mối tương quan giữa tác nhân đó với môi trường xung quanh, và với tình trạng của cá nhân ấy.

- Tri thức: Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm. Hầu hết hành vi của con người đều được lĩnh hội. Tri thức của con người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố.

- Niềm tin và thái độ: Niềm tin là một ý nghĩa khẳng định của con người về một sự việc nào đó. Đương nhiên, các nhà sản xuất rất quan tâm đến những niềm tin mà người ta mang trong đầu mình về những sản phẩm và dịch vụ của mình. Những niềm tin đó tạo nên những hình ảnh của sản phẩm cũng như nhãn hiệu và người ta hành động theo những hình ảnh đó.

Thái độ diễn tả những đánh giá tốt hay xấu dựa trên nhận thức bền vững, những cảm giác cảm tính và những xu hướng hành động của một người đối với một khách thể hay một ý tưởng nào đó

Download toàn bộ bài viết tại đây

Quản trị công nghệ - Lựa chọn công nghệ

___________________________________________________________________

Khái niệm

Lựa chọn công nghệ là quá trình phức tạp và khía cạnh quan trọng nhất của nó là công nghệ được lựa chọn phải hỗ trợ có hiệu quả cho chiến lược của doanh nghiệp.

Lựa chọn công nghệ rất quan trọng đối với việc tạo lợi thế cạnh tranh.Doanh nghiệp phải lựa chọn những công nghệ nào để thực hiện các hoạt động thuộc chuỗi giá trị (Value chain) nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp theo đuổi khi thực hiện chiến lược cạnh tranh. Chẳng hạn, nếu chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp là khác biệt hoá thì doanh nghiệp sẽ lựa chọn những công nghệ có khả năng tối đa hoá các lợi thế cạnh tranh về mặt tính năng cao, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu, dịch vụ khách hàng tốt hơn.

Các yếu tố cần xem xét khi lựa chọn công nghệ.

Khi lựa chọn công nghệ doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau :

- Môi trường công nghệ

Có 4 loại môi trường công nghệ.

+ Môi trường công nghệ thay đổi nhanh với tính cạnh tranh cao (1)

+ Môi trường công nghệ thay đổi nhanh với tính cạnh tranh thấp (2)

+ Môi trường công nghệ thay đổi chậm với tính cạnh tranh cao (3)

+ Môi trường công nghệ thay đổi chậm với tính cạnh tranh thấp (4)

Các doanh nghiệp nằm trong môi trường thuộc loại (1) và (2) chọn nhiều công nghệ mới hơn các doanh nghiệp nằm trong môi trường thuộc loại (3) và (4) vì các doanh nghiệp này muốn theo kịp các công nghệ mới để thích ứng với môi trường công nghệ đang thay đổi nhanh.

- Công nghệ

Có thể xem xét giá trị của công nghệ, chu kỳ sống của công nghệ, xu hướng công nghệ trong tương lai (nhờ vào dự báo công nghệ)

- Sản phẩm

Xem xét tính phức tạp của sản phẩm, độ chính xác theo yêu cầu khi chế tạo sản phẩm, kích thước của lô (trường hợp sản xuất theo lô) số lượng model…

- Thị trường

Xem xét thị trường sản phẩm giúp xác định quy mô công nghệ, tính linh hoạt của trình độ công nghệ.

Ngoài các yếu tố trên, có thể xem xét them vấn đề đầu tư; năng lực công nghệ; trình độ tổ chức; quản lý, mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp.

Tiêu chuẩn lựa chọn công nghệ

Tiêu chuẩn cơ bản:

- Tính khả thi về kỹ thuật

- Khả năng thành công về thương mại: nhu cầu, giá cạnh tranh, năng lực sản xuất

- Khả năng đáp ứng mục tiêu phát triển kinh tế quốc gia

Tiêu chuẩn so sánh:

- Phương pháp tổng điểm tương đối

- Thời gian hoàn vốn

- Sử dụng các tiêu chuẩn tài chính (Net Present Value (NPV), Internal Rate of Return (IRR)…)

Kinh tế vi mô - Đường đẳng ích

___________________________________________________________________

Định nghĩa

Đường đẳng ích là tập hợp các phối hợp khác nhau giữa hai hay nhiều sàn phẩm cùng tạo nên sức thỏa mãn như nhau cho người tiêu dùng. Biểu đồ dưới đây gồm một đường đẳng ích của hai hàng hóa, X và Y.

Với hai điểm bất kỳ nằm trên đường đẳng ích sẽ có cùng mức lợi ích. Do vậy, biểu đồ dưới đây chỉ ra rằng một cá nhân lựa chọn kết hợp tiêu dùng tại điểm A hay điểm B đều có cùng mức lợi ích như nhau. Một điểm nằm ở phía trên bên phải của đường đẳng ích có mức lợi ích cao hơn bất kỳ điểm nào nằm trên đường đẳng ích. Một điểm như vậy phải nằm trên một đằng đẳng ích khác có mức lợi ích cao hơn. Do đó, điểm C là điểm lựa chọn tốt hơn điểm A hay B (hay bất kỳ điểm nào khác nằm trên đường đẳng ích Uo). Các điểm nằm bên dưới bên trái của đường đẳng ích (chẳng hạn điểm D) sẽ cho mức lợi ích nhỏ hơn. Do vậy, cá nhân thích lựa chọn tiêu dùng tại điểm A nếu như lựa chọn tiêu dùng giữa điểm A và điểm D.

Các điểm lựa chọn tiêu dùng có các mức lợi ích khác nhau thì sẽ nằm trên các đường đẳng ích khác nhau. Vì thế, có vô số các đường đẳng ích giữa các lựa chọn kết hợp tiêu dùng giữa hai hàng hóa. Hai đường đẳng ích khác được thêm vào biểu đồ tương ứng với mức lợi ích nhận được tại điểm C và điểm D tương ứng.

Các đường đẳng ích có bốn thuộc tính như sau:

- Đường đẳng ích cao hơn được ưa thích hơn đường đẳng ích thấp hơn.

Người tiêu dùng thích lựa chọn điểm tiêu dùng ở đường đẳng ích có mức lợi ích cao hơn. Điều này phản ảnh mong muốn người tiêu dùng là thích tiêu dùng nhiều hơn đối với một hàng hóa.

-  Đường đẳng ích có độ dốc đi xuống.

Độ dốc của đường đẳng ích phản ảnh tỷ lệ thay thế hàng hóa này bởi hàng hóa khác. Trong hầu hết các trường hợp, người tiêu dùng thích cả hai. Vì vậy, nếu số lượng một hàng hóa giảm đi thì số lượng hàng hóa khác phải tăng lên để người  tiêu dùng đạt được cùng mức thỏa mãn. Vì lý do này, đường đẳng ích có dạng dốc xuống.

- Các đường đẳng ích không cắt nhau.

Để thấy tại sao có điều này, biểu đồ dưới đây minh họa điểm A và B trên U1, điểm B và C trên U2. A và B có cùng mức lợi ích (nằm trên U1) và B và C có cùng mức lợi ích (nằm trên U2). Ta suy ra A và C có cùng mức lợi ích, cho nên A và C phải nằm trên một đường đẳng ích. Lập luận trên có vẻ như mâu thuẫn với thuộc tính thứ nhất, đó là người tiêu dùng thích dùng nhiều hơn là dùng ít hơn. Điều này chỉ đúng khi A và C cùng nằm trên đường đẳng ích hay U1  trùng với U2. Do vậy, các đường đẳng ích không thể cắt nhau.

- Các đường đẳng ích lõm vào góc tọa độ.

Độ dốc của đường ngân sách phản ảnh tỷ lệ thay thế biên của hàng hóa bởi hàng hóa khác. Khi người tiêu dùng có nhiều hơn với cùng một sản phẩm thì mong muốn trên mỗi sản phẩm sẽ ít đi và mong muốn đối với sản phẩm ít hơn sẽ lớn hơn. Điều này cũng phản ảnh qui luật lợi ích biên giảm dần. Chính vì vậy, hình dạng của đường đẳng ích là dốc xuống và lõm vào góc tọa độ.

Tuy nhiên, quyết định lựa chọn tiêu dùng còn tùy thuộc vào thu nhập dùng để chi tiêu cho các hàng hóa và cá nhân cố gắng đạt được mức lợi ích cao nhất có thể trong phạm vi các ràng buộc (thu nhập và các yếu tố khác). Chúng ta hãy xem xét ràng buộc ngân sách ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn điểm tiêu dùng mà ở đó cá nhân đạt được mục tiêu tiêu dùng.

Download toàn bộ bài viết tại đây

Quản trị Marketing - Thị trường tổ chức và hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức

___________________________________________________________________

Các đặc điểm của thị trường tổ chức

Thị trường tổ chức bao gồm tất cả các tổ chức mua các hàng hóa và dịch vụ sử dụng cho việc sản xuất các hàng hóa và dịch vụ khác để bán ra, cho thuê hoặc cung ứng cho người khác. Các ngành chủ yếu tạo thành thị trường tổ chức bao gồm nông nghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp, khai thác mỏ, sản xuất, xây dựng, vận tải, viễn thông, lợi ích công, ngân hàng, tài chính và bảo hiểm, phân phối và dịch vụ.

Đặc điểm của thị trường tổ chức

• Ít người mua hơn: người làm marketing cho thị trường tổ chức thường làm việc với ít khách hàng hơn so với người làm marketing cho thị trường tiêu dùng.

• Người mua lớn hơn: số ít khách hàng tổ chức nhưng lại là những khách hàng lớn.

• Mối quan hệ khách hàng – nhà cung cấp chặt chẽ: vì có ít khách hàng và mỗi khách hàng đều quan trọng và sức mạnh của khách hàng lớn nên các nhà cung ứng thường mong muốn đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng bằng những cung ứng được thiết kế theo nhu cầu của họ. Đôi khi khách hàng đòi hỏi người bán thay đổi năng lực và cách làm.

• Khách hàng tập trung về mặt địa lý: vì đặc thù của một số vùng địa lý ở đó tập trung sự phát triển về kinh tế hoặc nguồn tài nguyên nên khách hàng tổ chức thường tập trung về mặt địa lý hơn so với khách hàng tiêu dùng. Sự tập trung này giúp các nhà cung ứng giảm được chi phí. Đồng thời các nhà làm marketing nên điều chỉnh để dịch chuyển đến gần một số địa bàn tập trung các ngành kinh doanh quan trọng.

• Nhu cầu phái sinh: nhu cầu đối với sản phNm công nghiệp thật ra phát sinh từ nhu cầu đối với sản phNm tiêu dùng. Vì lý do này, các nhà làm marketing thị trường tổ chức cũng cổ động sản phNm của mình trực tiếp đến khách hàng tiêu dùng nhằm kích nhu cầu của thị trường tổ chức.

• Nhu cầu ít co dãn: N hiều thị trường tổ chức có nhu cầu không nhạy cảm với giá, tổng nhu cầu đối với nhiều sản phẩm tổ chức không bị tác động nhiều vì sự thay đổi giá, đặc biệt là trong ngắn hạn. Nhu cầu đặc biệt ít co dãn trong ngắn hạn vì các nhà sản xuất không thể nhanh chóng thay đổi phương phức sản xuất của mình. N hu cầu cong ít co dãn đối với những hàng hóa chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng chi phí sản xuất ra sản phNm.

• Nhu cầu biến động: nhu cầu đối với hàng hóa và dịch vụ công nghiệp có xu hướng biến động nhiều hơn so với nhu cầu đối với hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng.

• Mua hàng chuyên nghiệp: hàng hóa công nghiệp được mua bởi những tổ chức mua

• Nhiều công cụ mua hàng - chẳng hạn, yêu cầu về hạn ngạch, các hợp động mua hàng thường được sử dụng. Người mua chuyên nghiệp bỏ ra thời gian làm việc của mình để học hỏi làm thế nào để mua hàng tốt hơn.

• Một số tác động mua hàng: nhiều người có tác động lên quyết định mua hàng tổ chức. Hội đồng mua hàng bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và thậm chí là ban quản trị cấp cao thường khá phổ biến trong việc mua một số đầu vào quan trọng của các tổ chức

• Mời gọi nhiều nhà cung ứng: vì nhiều người liên quan đến quá trình mua, nên các tổ chức thường kêu gọi nhiều cung ứng bán hàng để đạt được những đơn đặt hàng tốt nhất và chu kỳ mua hàng có thể diễn ra nhiều năm.

• Mua hàng trực tiếp: khách hàng tổ chức thường mua trực tiếp từ các nhà sản xuất thay vì thông qua các trung gian, đặc biệt là những hàng hóa có tính năng kỹ thuật phức tạp hoặc đắt tiền.

• Tương hỗ: khách hàng tổ chức thường lựa chọn những nhà cung ứng mua hàng của họ.

• Thuê mua: nhiều khách hàng công nghiệp thuê thay vì mua những thiết bị nặng như máy móc và xe tải.

Các tình huống mua hàng

Khách hàng tổ chức đối mặt với nhiều quyết định khi thực hiện việc mua hàng. N hiều quyết định phụ thuộc vào tình huống mua hàng. Robinson và đồng sự phân biệt ba loại tình huống mua hàng sau đây: mua lại không có sự thay đổi, mua điều chỉnh và mua mới.

• Mua lại không có thay đổi. Trong việc mua lại không có sự thay đổi, người mua đặt hàng lại những gì mà họ đã mua và không có bất kỳ sự điều chỉnh nào.

• Mua lại có thay đổi. Trong việc mua lại có thay đổi, người mua muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và các điều kiện khác, hoặc thay đổi các nhà cung cấp. Việc mua lại có thay đổi thường có nhiều người tham gia hơn vào quyết định mua.

• Mua mới. Mua mới của một doanh nghiệp là việc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu tiên để phục vụ cho công việc mới (ví dụ, mua để sản xuất sản phẩm mới). Mức giá cả và mức độ rủi ro càng lớn thì số lượng người tham gia vào quyết định mua càng đông,khối lượng thông tin cần thu thập về càng lớn và thời gian để hoàn tất quyết định càng dài hơn.

Khách hàng tổ chức ra ít quyết định nhất trong tình huống mua lặp lại và ra nhiều quyết định nhất khi mua mới.

Trung tâm mua hàng của tổ chức

Có thể gọi đơn vị mua của một tổ chức là trung tâm mua (buying center), bao gồm các cá nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và những rủi ro phát sinh từ các quyết định mua.

Trung tâm mua bao gồm các thành viên của tổ chức giữ những vai trò sau:

• Người sử dụng: Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua về.

• Người ảnh hưởng: Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết địnhmua. Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọncác phương án. Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệt quan trọng.

• Người mua: Những người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán. Những người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn những người bán và tiến hành thương lượng.

• Người quyết định: Những người quyết định là những người có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc chấp thuận chọn các nhà cung cấp. Trong việc mua theo lệ thường, họ thường là những người quyết định, hoặc ít ra cũng là những người chấp thuận.

• Người gác cổng (gatekeeper): Những người bảo vệ là những người kiểm soát dòngthông tin đi đến những người khác. Chẳng hạn các nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng và thư ký thường có thể ngăn không cho các nhân viên bán được gặp những người sử dụng hoặc những người quyết định.

Trung tâm mua không phải là một đơn vị cố định và chính thức bên trong tổ chức mua; đó là tập hợp các vai trò mua do những người khác nhau đảm nhận cho những công việc mua khác nhau. Trong tổ chức, quy mô và thành phần của trung tâm mua sẽ thay đổi theo những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua khác nhau.

Tiến trình quyết định mua của khách hàng tổ chức

Nhận thức vấn đề

Tiến trình mua khởi đầu khi có ai đó trong doanh nghiệp nhận ra một vấn đề hoặc một nhu cầu có thể giải quyết được bằng cách mua một sản phẩm hay một dịch vụ.

Phác họa tổng quát nhu cầu

Từ việc đã nhận biết một nhu cầu, người mua tiến tới việc xác định khối lượng và đặc điểm về sản phẩm cần mua.

Xác định qui cách của sản phẩm

Sau khi phác họa tổng quát nhu cầu, doanh nghiệp bắt đầu xác định qui cách của sản phẩm, tức là các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.

Tìm kiếm nhà cung cấp

Sau khi đã xác định qui cách của sản phẩm, người mua cần tìm chọn ra những nhà cung cấp phù hợp nhất. Người mua có thể xem xét các chỉ dẫn về doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng internet hoặc điện thoại đến các doanh nghiệp khác để tham khảo.

Yêu cầu chào hàng

Đến đây, người mua sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu

chuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng.

Lựa chọn nhà cung cấp

Trong giai đoạn này, các thành viên của trung tâm mua sẽ xem xét các bản chào hàng, phân tích đặc điểm và khả năng của người bán và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp.

Làm thủ tục đặt hàng

Sau khi đã chọn được các nhà cung cấp tốt nhất tốt nhất, người mua giờ đây sẽ thương lượng với các nhà cung cấp được chọn đó về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa ra các chi tiết kỹ thuật, khối lượng cần dùng, thời hạn giao hàng, các chính sách về trả lại hàng, bảo hành...

Đánh giá kết quả thực hiện

Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả đã thực hiện của nhà cung cấp. Người mua có thể tiếp xúc với người sử dụng để hỏi về sự đánh giá mức hài lòng của họ. Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp cho người mua cân nhắc đến việc mua tiếp, mua có lại có thay đổi, hoặc từ chối người bán.

Trong tình huống mua lại hoặc mua lại có thay đổi, một số giai đoạn trong số những giai đoạn ấy sẽ được bỏ qua. Qua mỗi giai đoạn, số lượng các nhà cung cấp được xem xét để lựa chọn sẽ giảm dần. Người bán cần cố gắng để trãi qua được tất cả các giai đoạn và càng ở vào giai đoạn cuối cùng của tiến trình quyết định mua càng tốt.